自分は仕事柄、どちらかというと営業を受ける側の人間になるのですが、
その立場から見て
「この人は営業上手だなぁ」
と思う人と
「この人は営業下手だなぁ」
と思う人にかなりの違いがあると常々感じています。
例えばよくある飛び込み営業について
飛び込み営業に於いて一番大事なのは何と言っても
第一印象が良い事
最初の印象が悪いと話も聞いてもらえずに追い返される事必至です。
まぁ、そんな事は当たり前なんですが、ではどういった営業が第一印象がいいのか、というと。
あいさつがちゃんとできる事
ちゃんとできてますか？
これについて
「そんなん知っとるわ！」
って思いますか？
それとも
「そのあいさつってどういう”あいさつ”ですかね？」
って考えますか？
割とこういう所で第一印象って変わるんですよ。
第一印象が良い「あいさつ」の意味
「あいさつ」って聞くと当然
「おはようございます」、「こんにちは」、「こんばんわ」
こういった言葉を思い浮かべると思います。
当然相手に対する礼儀として最初に言うべき言葉ではあるのですが、ここで言うあいさつはその後も含めての事。
例えば
A：「こんにちは、○○株式会社の○○という者ですが、今お時間よろしいでしょうか？」
B：「こんにちは、○○株式会社の○○です。私、OA機器の営業で回っておりまして、ご担当者の方いらっしゃいますか？」
この二つの営業のあいさつ。
あなただったらどちらの営業を受けたいと思いますか？
これだけじゃわからん！判断つかん！！
って思うかもしれませんね。
確かに。
では、こちらの返事はこれに固定しましょうか。
「すいません、今忙しくて対応できないんです。」
この様に答えるとします。
こう返答されたAとBはどの様に返すと思います？
何故か大体同じ。こちらが忙しいと答えた後のAタイプ営業とBタイプ営業の返し
こちらが忙しいと答えた後のAタイプ営業とBタイプ営業のあいさつはなぜか同じような言葉になります。
A：「(お忙しい中)申し訳ありませんでした。また出直して参ります。」
B：「では、お時間がある時はいつになりますか？」
大体こういった返しをしてきます。
さて、もう一度問いましょう。
あなただったらどちらの営業を受けたいと思いますか？
なんて、まぁここまで書けば大体わかりますよね。
できる営業は相手都合。できない営業は自分都合。
基本的にAタイプのあいさつができる営業の人の名刺はちゃんと取っておきます。
その中でも気の利いた営業の人とかだと名刺の裏に
「○○の営業でお伺いしました。○○の件で何か困った事がありましたらどうぞ遠慮なくご連絡下さい。」
なんて書いてあったりもします。
やっぱりそういうのがあれば気にはかけますよね。
ただ他との違いを出しているだけ、とも言えるかもしれませんが、やっぱりそこから受けるのは、
相手への気遣いができる良い営業
という印象です。
実際にその後に連絡する事もありますし、成約した後でも何かあったら電話する営業マンはこっちのタイプです。
対して、Bタイプの営業ですが、やっぱり第一印象が良くないので仮に対応したとしても、こちらも構えます。
勿論、ここから挽回してちゃんと成約にこぎつける事もありました。
そうなるとそれはその営業の人の技術だったり、人柄だったり、、、
っていうのはあんまりないな。
単純にこちらにとって良い案件だったから、というのが多いですね。
つまり、
誰でも売れる商品（契約）だったから売れた
のパターンが多いです。
営業を受ける側から営業をする人にわかって欲しい事
営業の人も限られた時間で件数をこなさなければいけないでしょうから、常に時間に追われているでしょう。
どうしても、
「なんとか短時間で効率良く回らなければ！」
という思考になってしまいがちなのはわかります。
その気持ちはわかりますが、
営業を受ける側もいつも暇なわけではありません
担当者不在の時もあれば、忙しくて対応する時間だけでなく、自分の予定を確認する時間すら惜しい時もあります。
そんな時に
「では、お時間がある時はいつになりますか？」（じゃあ、いつ来ればいいわけ？）
とか言われたら正直、
(＾ω＾＃)ｲﾗｯ
とします。
で、その時置いていった名刺を
「次来たら門前払いする用の名刺の束」
に綴っておいて、次に同じ会社から来たら門前払いする様に指示したりする事もあるわけです。
まぁ、実際にはここまでするのは本当に無礼な営業だけですけどね。
例えば同じ支店の別の営業マンを何人も何人も週替わりで寄越す会社とかでしょうか。
確か言い分は
「エリア内だとどこでも飛び込みするタイプの会社なので、営業同士でそれぞれ回った会社の情報を共有してないんですよ」
だったか…。
断ったのにその情報すら共有されずにしつこく同じ会社から営業されるとか、営業受ける側の人間からしたら印象最悪ですわ。
まとめ
あくまで１0年以上営業を受けて捌いてきた経験の中の一例です。
全てが全て当てはまるものではないですが営業に来た人の人となりが、
最初のあいさつでわかってしまう
という例だと思ってくだされば。
勿論、これをテクニックとしてできる営業の人もいます。
心の中はどす黒いかもしれません。
ですが、それはそれで別の見抜き方があったりしますので。
でも、最初はテクニックでそれをやっていたとしても、それが当たり前になってくると単なるテクニックではなく、心からそう思っての”あいさつ”になっていったりもするものです。
そういう”あいさつ”ができていれば、話を聞いてもらえる可能性が多少は高くなると思いますよ。
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